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2011-12-30

商品定价是非常有意思、而且有学问的一件事情,在《无价(洞悉大众心理玩转价格游戏)》这本书就讲了这么一个事情(事件是真实的)。事情发生在美国,一个麦当劳服务员把顾客给烫伤了,顾客获得了23万美金赔偿,这并没什么奇怪的。而在另外一个后来发生的案件,是顾客自己把自己烫伤了,按照惯性思维赔偿金一定会低于23万美金,但实际情况是第二个顾客陪审团给出了290万美金的赔偿额度(实际庭外和解金额低于60万美金)。至于为什么陪审团给出了这么巨额的赔偿金,原因是第二个顾客的律师给出了赔偿的“锚定”价格,全美麦当劳的一天的咖啡销售额,这个额度是几千万美金级别。在这个锚定作用下,陪审团给出很高的赔偿价格。

好吧,现在回到我今天讲的主题上来,说说我发现的一个定价上的小细节:

昨天去一家美发店剪了剪头发,发现他们店里的办卡打折卡是这样写的:

1、办理500元的会员卡,打9折

2、办理1000元的银卡,打8折

3、办理2000元的金卡,打7折

4、办理5000元的钻石卡,打6折

这家店店铺面积不大,因为跟老板很熟,了解了他们的基本情况之后,跟他提了个建议,

建议他可以把办卡打折变成办卡送现金活动

1、充值500元送50元,办理550元的会员卡

2、充值1000元送200元,办理1200元的银卡

3、充值2000元送800元,办理2800元的金卡

4、充值5000元送3000元,办理8000元的钻石卡

这样做有两个好处:

1、让顾客能够感觉到真正的优惠,“送钱”的感觉当然不一样。

2、不要让顾客感觉到你的产品是可以打折,要不顾客会在不办理会员卡的情况下,要求店家直接打折,打折卡就失去诱惑力了。

2011-12-07

晚上看到了几篇写爆料陈年vancl的文章,标题大概是“凡客还能挺多久”,爆料的内容无非是给陈年算了算,说他没钱了。爆料的内容是否正确我无从考证。但爆料好像没从赢利和回款的角度去谈。我觉得这些数据都不值得参考,靠谱的数据-有招股说明书。2011年9月结束的上一季度,收入是1亿美元,但同时亏损超过8000万美元……物流成本占总收入的20%,采购成本占67%,于是毛利率就只剩13%了!团队大概控公司30%多一点儿的股权,陈年占22%。另外雷军只占3%了。  http://t.cn/SGktvp 这些数据跟爆料的数据来看,差距挺大的。你信谁?

当年凡客成立的时候,我其实是看衰派,不过凡客磕磕绊绊走过这么几年,我认为凡客已经是成熟的公司,再也不是大浪中的小帆板。

我们回头看看中国的互联网企业,有很多经历过重大破折,网易当年上市后,股价跌破1美金,被纳斯达克警告退市,后来做了游戏,再后来就是丁磊成为中国首富。

当年搜狐上市后,在2001年,互联网泡沫破裂,虽有人都认为搜狐撑不下去了,现在回头再看当年卖掉期权和股票的人都亏了很多。

我认为对凡客这种企业来说,核心要看他的价值,我认为凡客已经有自己的品牌,而且正在使用网络品牌到线下的延伸。这个品牌的价值就非常高,这不同于京东和其他电商。

凡客确实遇到了问题,而且可能正在长征中过草地、上雪山,反围剿是失败了,但仅仅是战役失败,离战争失败还有很远。

我在这里力挺陈年,并不是我跟陈年或者凡客有什么利益上的往来。我认为陈年作为屡次创业的先生,我们应当尊重,应当敬畏。他是我们所有互联网创业者的典范。

好吧,力挺陈年,力挺那些在创业路上的创业者,力挺在电商寒冬中的穿着单衣的创业者,虽然这个寒冬要比预想的早的多也寒冷的多。

2011-12-05

快年底了,盘点一下今年的互联网,最突出的莫过于电商的突飞猛进。超火的电商带动了三大受益平台,一是搜索引擎,二是网站导航站,三是分众。百度去年的一个位置卖35万一个月,今年涨到了800万一个月(毕胜语)。超火的电商带动了上游流量的暴涨,于是很多人要去电商导航,购物导购,购物搜索,购物社区。

比较有代表是:

A、淘宝分拆出一淘  www.etao.com),做购物搜索(还包括之前的网易有道购物搜索)

B、美丽说  www.meilishuo.com)和 蘑菇街 ( www.mogujie. com ),做购物分享社区

C、团800  www.tuan800.com) 和 聚淘  www.jutao.com),做团购导航,包括百度团购和360团购

D、最淘   www.zuitao.com)做优惠券

E、51fanli  www.51fanli.com)和 QQ返利、有道返利 做购物返利

F、购物导航网址站

我分别说:

第一类:购物搜索,购物搜索不是什么新鲜玩意,搜索老大Google在很久之前就做过购物搜索,但一直没成功。国内的有道也一直在做,也没做出过什么成绩来。究其原因,我认为有两点非常重要 1、所有的B2C网站都极不配合,前一段时间京东跟一淘间的封杀站带动了所有B2C都在封杀一淘。 2、购物搜索有价格实效性和隐形价格等问题(快递和折扣等),所以购物搜索是个极其复杂的搜索。 3、现有购物搜索体验极差,无论是etao、youdao、google。标准搜索流程是三步流程 输入关键词—》给出列表—》直达需要的网站,而购物搜索都是五步 输入关键词—》给出商品列表—》选择商品—》给出结果列表—》到达网站。垂直搜索体验好参看去哪儿 www.qunar.com)。所以我认为购物搜索暂时没戏,除非有解决以上两个问题的方案出现。

多说一下我对于一淘的观点:1、没看出一淘的核心竞争力(搜索or社区or导购?)2、陷入淘宝太深,没有拔出来,所有推荐都是淘宝优先,如果我做一淘我一定是B2C优先,弱化淘宝 3、总的来说不太看好现有的一淘,当然时间是说明问题最好的答案。

第二类:美丽说和蘑菇街,两家网站方向和用户群基本一致,虽然略有不同,但他们俩是绝对竞争者。这两个网站都选择了一个非常好的切入点,网购里尤以服装类为大头(3c虽然销售高,但利润可怜,服装和饰品利润最高),而服装类里又以女装为大头。他们都想抢占这个最好切入的市场。我比较看好这个模式,现在对于他们来说只是时间问题,用户习惯慢慢养成的问题。

第三类:团800为代表的团购导航,团购未来只会剩下的不超过5家,所以团购导航并不存在。参看我我四月份写《团购危机》和6月份写的《替团购网站算算账》。何况这个行业真正的老大是百度团购导航和360团购导购。对团800来说,他们需要的是突围,团800做了一个新网站 淘800  ju.tao800.com)用来模仿 淘宝聚划算  ju.taobao.com),连域名都模仿的这么像。

第四类:最淘的优惠券模式,优惠券这个所有电商都又爱又恨的产品。爱之可以带来流量,恨之砍掉利润。从长期来看,用户有需求,电商有供应,可以到达一定的平衡点,短期看电商市场的浮躁和用户对于网购的不理性,都造成了优惠券平台不利的影响。如能够坚持下来,未来会一片天空。

第五类:购物返利,腾讯在做,网易也在做。但是这个市场一直不温不火,为什么?道理很简单,返利时间过长,每一次购物的返利要1个月以上才能到达用户的账号,且返利并不高。我的判断这个市场需求和市场都会有,但想把他做的很大,很难,或者说基本没戏。(返利时间至少一月是因为,购物之后的退货等等问题,至少要确认用户真正消费后,才能返利给网站,网站才能返利给用户)

第六类:购物导航网址站,代表网站  http://www.2345.com/netbuy.htm ) 和(mall.360.cn),这是资源性市场,当年几个网址站的成功者,hao123.com 和265.com 都是因为背后有大树,现在做购物导航网址一样,基本上是 腾讯、360、百度、搜狗 几家的拼争,其他人做不了。

除此之外还有几个购物导航网站,比如白鸦创业的项目 逛  www.guang.com),现在只是几个简单的页面,估计是为了体现自己的想法,先做了一个静态的页面,供大家参研吧。再比如一家网  www.yijia.com)是个大杂烩,我基本上看不懂。

还有很多人说做无线上的购物导航,我认为基于信息类的产品一定要先做好pc端的产品和用户,再去发展无线的用户。pc是本,无线是末,不能本末倒置(工具类的产品除外)。

另外,我一直在考虑做一个不同于以上至少所说的购物导航,有兴趣的朋友可以一起聊聊,所说定有一起创业的可能性。

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